Métodos de pronósticos de ventas
Métodos de pronósticos
de ventas Descripción Aplicación en
marketing Costo
Relativo
Delphi Es la que más se utiliza
Es un proceso por etapas
y requiere de la
participación de expertos
En la primera etapa cada
experto da una respuesta
por escrito en la segunda
se tabulan todas las
respuestas y se da una
retroalimentación al grupo
después se pide al grupo
que se reconsideren sus
respuestas con base a los
estudios estadísticos esto
es un ciclo que se repite
hasta que se alcance un
acuerdo y se utilizan los
pronósticos y los resultados en la última etapa Los datos que se
recaudan se usan
para tener la
información
importante en
cuestión de que
tanta estabilidad
tenga la empresa Como este método se
hace con un grupo de
expertos el costo
dependerá de lo
que cobren estos
últimos para la
realización del
proceso
Encuestas de mercado Es una encuesta donde se
elaboran una serie de
preguntas en donde los
clientes potenciales opinan
sobre la intención de
compra, frecuencia y dinero
que gastarían en un
servicio o producto de su
interés Para la mercadotecnia las
encuestas son un pilar
fundamental para la
obtención de información
importante del consumidor
ya que con las respuestas
del cliente se puede analizar las necesidades del cliente, así como la mejora continua del mismo para la satisfacción del cliente y el desarrollo y crecimiento de la empresa y de la marca Dependerá del tipo de
de encuesta que se haga
ya sea automatizada o
una domiciliario, en esta
ultima se usan recursos
humanos y materiales por lo cual es más cara también por la zona donde se hará y el número de encuestas que se realizaran son de 200,000 a 250,000 y la robotizada que se hace en automático se manda a los consumidores y ellos las contestan y el sistema saca los resultados en automático este valen 70,000 a 90,000
Ciclo de vida del
mercado En este método se estudia
el ciclo de vida que tiene
un producto para los
clientes potenciales y para
empresa En este caso para el
marketing sirve para saber
cuando el cliente ya no
requiere un producto o ya
paso de moda y ya no se
consume de la misma
manera que antes además
de saber las necesidades de
los clientes potenciales por
el producto En esta parte no hay un
precio estimado ya que
dependerá si el personal
a cargo del proyecto será
interno o externo
además del tiempo y
recursos materiales
invertidos
Sondeo de opiniones o
Juicio informado Determinado pronostico
se hace por un grupo de
expertos en forma colectiva
o individual, este tipo de
método es muy frecuente
sobre estrategias de
empresas En esta parte participan
todos los públicos de una
empresa desde los
empleados hasta los
proveedores, todos dan
su aportación y se
verifican los resultados
y se adaptan conforme
va pasando el tiempo No es de alto costo por
la participación del
personal interno y
externo ya que todos los
que participan conocen
a la empresa
Promedio móvil Se da la importancia a los
datos más recientes para
obtener la previsión, cada
punto de una medida móvil
de una serie temporal es
la medida aritmética de un
número de puntos
consecutivos de la serie Para la mercadotecnia
ayuda a eliminar el
impacto de cosas
negativas mediante la
demanda reciente del
producto o servicio que
se oferte por lo cual
al eliminar estos
elementos ayudan a
las mejoras de la
empresa Hay diferentes precios
dependiendo los
especialistas que hagan
el estudio y se tiene que
mandar la información
de las ventas de la
empresa
Suavización exponencial
simple Se calcula el promedio
móvil ponderado, en este
caso se calcula el promedio
de una serie de tiempo
con un mecanismo de
autocorrección que busca
ajustar los pronósticos en
dirección opuesta a las
desviaciones del pasado
mediante una corrección
que se vea afectada por
por un coeficiente de
suavización Se utilizan 3 tipos de datos
el ultimo pronostico del
periodo, la demanda de este
y el coeficiente de
suavización, toda esta información y se puede realizar la implementación de mejora continua Se debe de dar la información de la empresa, por estos datos y los especialistas dependerá el costo de este
BOX-JENKINS Identificación y estimación
de un modelo estadístico
que va a ser generador de
información de la muestra y se puede predecir y es para los periodos futuros Para la mercadotecnia se
usa para observar el
movimiento del mercado
y se localizan los periodos
para usar diferentes
estrategias de un plan que
se había hecho
anteriormente Dependen de los
especialistas en la
elaboración del proyecto
Regresión Se usa para pronósticos de
series de tiempo como
para pronósticos de
relaciones causales y es
un análisis temporal Se hace la pronosticación
de una o demás causas como por ejemplo el tiempo, precios del producto o servicio precios de la competencia además de la situación macroeconómica del país donde se encuentre Como en los demás
dependerá de los
especialistas que hagan
el análisis
La Compañía Coca-Cola informa resultados operativos muy positivos para el cuarto trimestre y 2017 en general; alcanza
Los ingresos netos disminuyeron 20% durante el trimestre y 15% en el año completo, impulsados por dificultades estructurales de 26% y 17%, respectivamente
Los ingresos orgánicos (no GAAP) crecieron 6% en el trimestre y 3% durante todo el año
El margen operativo del cuarto trimestre se expandió más de 315 puntos básicos; el margen de operación comparable (no GAAP) creció más de 530 puntos básicos
Pérdida del cuarto trimestre por acción se deriva de operaciones continuas de $ 0,66, impulsadas por artículos que afectan la comparabilidad, principalmente relacionados con la Ley de Recortes Fiscales y Empleos de Estados Unidos; ganancias comparables por acción de operaciones continuas (no GAAP) de $ 0,39
La Compañía ofrece perspectivas financieras para 2018, incluyendo la actualización de la tasa impositiva efectiva subyacente
ATLANTA, 16 de febrero de 2018 – La Compañía Coca-Cola obtuvo resultados operativos muy positivos durante el cuarto trimestre, y alcanzó o sobrepasó las previsiones anuales de la Compañía durante 2017. Si bien los ingresos netos reportados siguieron siendo impactados principalmente por iniciativas de re-franquiciamiento en curso, los ingresos orgánicos (no GAAP) de la Compañía reportaron un amplio crecimiento general en todos los segmentos operativos, así como el crecimiento de los beneficios.
"Me siento satisfecho con nuestros logros y resultados para 2017", dijo James Quincey, Presidente y CEO de la Compañía Coca-Cola. "Alcanzamos o superamos nuestras expectativas para el año completo, al mismo tiempo que impulsamos un cambio significativo mientras seguimos transformándonos en una compañía total de bebidas. Aunque aún queda mucho trabajo por hacer, me alienta nuestro ímpetu al acercarnos al 2018".
A lo largo de 2017, la Compañía logró avances en la transformación de la cultura de la organización para ser más ágil y emprendedora. La iniciativa de austeridad por parte de la Compañía reformuló la estructura corporativa para favorecer un crecimiento más rápido y potenciar las operaciones de campo para actuar con mayor velocidad e independencia. En el cuarto trimestre, la Compañía anunció cambios en su filosofía de talento y compensación, centrándose más en el rendimiento y el potencial futuro para impulsar el crecimiento a largo plazo.
La Compañía también alcanzó logros importantes en el fortalecimiento del Sistema y el regreso a una organización de capital ligero, que incluye un sistema embotellador completamente re-franquiciado en Estados Unidos. Fuera de Estados Unidos, la Compañía re-franquició a socios locales las operaciones de embotellado en China que eran anteriormente de su propiedad. Las dos embotelladoras más grandes del Sistema en Japón se fusionaron y crearon un solo embotellador que abarca la gran mayoría del volumen en ese mercado clave. Además, la Compañía completó la transición de la propiedad de las operaciones de embotellado en África, adquiriendo temporalmente la participación mayoritaria en Coca-Cola Beverages Africa hasta que esta sea re-franquiciada.
• Ingresos: Durante el trimestre, los ingresos netos disminuyeron 20% a $ 75 mil millones, y decrecieron 15% a $ 354 mil millones en el año, impactados por factores adversos de 26% y 17%, respectivamente, del continuo re-franquiciamiento de territorios embotelladores. Los ingresos orgánicos (no GAAP) crecieron 6% en el trimestre, impulsados por el crecimiento del precio / mezcla del 4%, y el crecimiento de las ventas de concentrados del 1%. El trimestre incluyó un día adicional, lo que equivalió a un beneficio aproximado de un punto para el crecimiento de los ingresos orgánicos (no GAAP). Durante el año, los ingresos orgánicos (no GAAP) crecieron 3%, impulsados por el crecimiento del precio / mezcla del 3%.
• Volumen: El volumen total de cajas unidad fue uniforme durante el trimestre y el año completo. Los mercados en desarrollo y emergentes generaron un crecimiento positivo en el volumen por segundo trimestre consecutivo, incluyendo el aumento del volumen en Brasil. Si bien durante el trimestre el incremento del volumen en los mercados desarrollados en general fue homogéneo, el volumen en Norteamérica creció 1%.
• Margen: El margen operativo, el cual incluyó elementos que afectan la comparabilidad, creció más de 315 y 55 puntos básicos durante el trimestre y el año completo, respectivamente. El margen operativo comparable (no GAAP) se expandió más de 530 y 350 puntos básicos durante el trimestre y el año completo, respectivamente. La expansión del margen fue impulsada por las desinversiones de negocios embotelladores de márgenes más bajos, y los esfuerzos continuos por la productividad de parte de la Compañía.
• Participación en el mercado: La Compañía continuó ganando cuota de valor en las bebidas gaseosas listas para consumir ("NARTD", por sus siglas en inglés) durante el trimestre y el año completo. El crecimiento de la cuota de participación superó al rendimiento de la cuota de volumen, lo que refleja el continuo cambio en el enfoque de la Compañía para valorar el crecimiento a partir del incremento del volumen.
• Liquidez: Para el año completo, la liquidez de las operaciones fue de $ 70 mil millones, un 20% menos. La liquidez disponible (no GAAP) durante todo el año fue de $ 53 mil millones, un 19% menos. Las reducciones se debieron principalmente a los ítems de comparabilidad relacionados con el re-franquiciamiento de los territorios embotelladores en Norteamérica, incluyendo el establecimiento de créditos a terceros y cargos por reestructuración de la liquidez.
• Recompras de acciones: Las compras de acciones para fondos durante todo el año fueron de $ 37 mil millones. Las recompras de acciones netas (no GAAP) sumaron $ 20 mil millones. (journey, 2018)
Pronósticos de ventas
3 meses 6 meses 9 meses
75,000 millones de dólares 150,000 millones de dólares 354,000 millones de dólares
Argumentación
El pronostico de ventas y las estrategias de mercadotecnia van totalmente ligadas ya que ambos trabajos son parte de las tareas como mercadólogo además de todos los análisis que previamente se han estudiado en la carrera ya que ambos van dirigidos hacia las metas que la empresa se dispone a llegar en un tiempo determinado el pronostico nos dice cuanto es lo que probablemente se pueda vender y las estrategias de mercadotecnia nos ayudan a lograr esas metas.
También ambas están relacionadas con el tiempo ya que ambos son procesos que son hechos a un determinado calendario y su impacto es directamente a la organización esto en las ganancias o utilidades que se pueden generar el pronostico nos dice cuanto será la entrada de dinero y las estrategias de mercadotecnia nos dirán como hacer que esas ganancias sean respectivas a los pronósticos hechos.
Bibliografía
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